KPIs de eCommerce: Mide lo que importa con el ejemplo real de surfoon

Después de haber trabajado en cientos de tiendas online, es fundamental establecer un «score board» para saber si estas ganado o perdiendo el partido.

Para que una tienda online no solo exista, sino crezca de forma sostenible, es fundamental medir los indicadores clave de rendimiento (KPIs) de la misma.

No se trata de acumular datos, sino de elegir métricas con sentido, alineadas a tus objetivos de crecimiento en ventas.

Así lo veremos con el caso de Surfoon.

Aunque estemos en una fase temprana del mismo, aplicamos los mismos valores que tenemos en VisibilidadOn, dónde los datos son clave, ya que medir = mejorar.

¿Qué son los KPIs de eCommerce y por qué importan?

Los KPIs de eCommerce son métricas que reflejan el estado real de tu negocio.

Desde cuántas personas visitan tu tienda, hasta cuánto te cuesta conseguir un nuevo cliente.

Sin estas métricas, tomar decisiones es disparar a ciegas ❌

Monitorizar y optimizar estos indicadores regularmente ayuda a mejorar el rendimiento y aumentar las ventas año a año aplicando correctamente un sistema de trabajo que haga que el proyecto crezca.

Algo que hablamos recurrentemente cuando nombramos el concepto de Flywheel

El cuál solo se puede aplicar, si medimos correctamente las palancas de crecimiento de nuestro proyecto.

Métricas básicas a tener controlados en tu tienda online 🔎

Los vamos a separar en 5 áreas fundamentales para hacer crecer tu proyecto, las mismas que analizo cunado hago una consultoría estratégica de una tienda online.

Las 5 áreas de crecimiento de una tienda online 👇

1. Visibilidad
2. Conversión
3. Carrito medio
4. Recomendación
5. Recurrencia

Plantilla de forecast eCommerce

Dónde cada una de ellas trasladaremos métricas asociadas, las cuales se optimizan mediante acciones concretas a través de hipótesis, de analizar la competencia y buenas prácticas del ecosistema eCommerce

Empecemos por la visibilidad del proyecto.

Ya que sin Visibilidad, no hay ventas.

Así primero a lo primero.

🔎 Tráfico y origen de visitas

Métricas de base a tener en cuenta para saber si tu tienda online tiene las visitas suficientes para obtener ventas.

Visitas / sesiones: Cuántas personas entran a tu tienda cada mes.

Origen del tráfico: Analiza los canales (orgánico, pago, social…) para detectar oportunidades y optimizar esfuerzos.

Dónde te recomiendo contextualizar los canales de los cuales estás obteniendo las visitas a tu tienda.

Google Analytics > Adquisición > Adquisición de tráfico

Y detectar que canales te aportan más sesiones.

Dónde el objetivo será detectar que canales aportan más visibilidad y de mayor calidad de tráfico.

Para profundizar en este punto te recomiendo el curso de Google Analytics 4 para eCommerce.

💡TIP: Analiza los competidores de tu mercado / otros mercados con SimilarWeb y descifrar dónde destinan sus recursos de tiempo / dinero para aplicar la estrategia de la ingeniería inversa y replicar en tu proyecto con tu ventaja competitiva.

En el caso de surfoon, al ser un eCommerce multimarca la clave es el precio, Google ADS y SEO, aquí tengo un artículo dónde he aprendido estas bases.

Y según si es un eCommerce multimarca o de marca propia las palancas a priorizar para conseguir visibilidad serán diferentes.

🫰 Conversión a venta

Dónde el objetivo será establecer métricas de conversión desde la sesión a la venta de un producto.

Tasa de conversión: (Compras / sesiones) × 100. Mide la eficacia de tu tienda.

Las conversiones más comunes a medir en una tienda online son 👇

1. Agregar al carrito
2. Proceso de pago
3. Pago realizado

Si quieres la checklist CRO para mejorar tu tienda online, aquí la tienes 😉

Dónde el objetivo será aumentar de forma gradual cada una de estas 3 secciones.

Otras métricas a tener en cuenta claves son:

Tasa de rebote y duración media de sesión: indicadores de experiencia y relevancia del contenido.

Suscriptores a la newsletter: Se suele utilizar en proyectos dónde es clave la comunicación constante atraves del correo o para la creación de comunidad.

🛒 Aumentar carrito medio y otro valores e costes

El objetivo será siempre, aumentar el carrito medio del proyecto, para que cada venta sea lo más rentable posible.

Valor medio del pedido (AOV) = ingresos totales / n.º de pedidos.

Otras métricas a tener en cuenta en relación al valor de la venta.

Coste de adquisición de cliente (CAC)

Inversión en marketing / nuevos clientes.

Ejemplo real: Coste de adquisición en Surfoon

Imagina que en Surfoon lanzamos una campaña específica para promocionar la cometa Cabrinha Moto X.

En un mes invertimos:

• 800 € en Google Ads segmentados por marca y modelo
• 200 € en diseño y edición de banners
• 500 € de salario proporcional del equipo de marketing dedicado a esta campaña

Total inversión: 1.500 €

Gracias a esa acción conseguimos 10 ventas de esta cometa, con un margen neto por unidad de 300 €.

Cálculo del CAC

Cada cliente que compró una cometa Cabrinha nos costó 150 € en adquirirlo.

1500 inversión / 10 ventas = Coste de adquisición.

Como el margen por venta es de 300 €.

La relación CAC / LTV es de 1:2, lo cual nos deja beneficios.

Pero podría mejorarse optimizando campañas o aumentando el ticket medio (por ejemplo, vendiendo barra y arnés en el mismo pedido).

Cómo veremos ahora 😉

Valor de vida del cliente (CLV) o Life time value

Cuánto aporta un cliente a lo largo del tiempo.

Ejemplo rápido.

Un cliente compra su primera cometa Cabrinha Moto X por 1.200 €, con un margen de 300 €.

En los siguientes 2 años, vuelve a comprar:

• Barra: 500 €
• Arnés + neopreno: 400 €
• Tabla: 600 €

Total gastado en 3 años: 2.700 €

Margen total estimado: 675 €

CLV = 675 € de beneficio por cliente

Esto significa que si el CAC es inferior a 200 €, ese cliente es claramente rentable a medio plazo.

💡TIP: Revisa tu tasa de abandono de carrito: Mide cuántos usuarios no completan la compra y al tener su contacto, LLAMALOS ☎️ y pregunta que dudas tienen.

⭐Recomendación

Analiza la satisfacción de tus clientes al comprar en tu tienda y detecta puntos de mejora.

Métricas a tener en cuenta para detectar mejoras en la experiencia post-compra de tu tienda online

Tasa de devolución: Clave para evaluar satisfacción y eficiencia.

Reseñas de clientes: Volumen y valoración media son indicadores de confianza y calidad percibida.

Recomendaciones / afiliaciones: Mide el impacto de programas de referidos o afiliados en nuevas ventas y fidelización.

En Surfoon nuestra north star metric, son las reseñas positivas obtenidas al mes.

💡TIP: Analiza todas tus reseñas con ChatGPT y detecta oportunidades de mejoras operativas de tu proyecto.

🔁 Recurrencia

Dónde el objetivo será aumentar el % de cleintes habituales en nuestra tienda en un periodo X.

En este caso, la métrica la analizamos los últimos 365 días, pero aquí será dependiendo de tu contexto de negocio que deberás aplicar un rango u otro según el producto que vendas.

El ejemplo de Surfoon: KPIs en acción 👇

Surfoon empezamos con el foco en tráfico y conversiones para validar nuestra propuesta de valor.

Pero pronto entendimos que necesitabamos ir más allá 💡

• Primer año: foco en conversiones y AOV.
• Fase de crecimiento (2024): incorporan CAC y CLV para evaluar la rentabilidad de las campañas.
• Resultados: si el CAC es menor al CLV, vamos por buen camino. Medimos también abandono y devoluciones para ajustar nuestra estrategia.

Este enfoque nos permite mejorar constantemente la experiencia de cliente, catálogo y rentabilidad.

Con el foco claro a la north star de reseñas positivas al mes.

Conectar los KPIs 💡

Ningún KPI debe analizarse en aislamiento.

Por ejemplo, subir la conversión a costa de un CAC disparado no es rentable

En todos los proyectos cruzamos datos:

• Si mejora la tasa de conversión pero también aumenta el CAC, revisan su estrategia de captación.
• Si sube el CLV, sabes que tu estrategia de fidelización y valor está funcionando.

Conclusión las métricas a tener en cuenta para tu tienda online

Elige 3–5 KPIs esenciales, alineados a tus objetivos y proyectos cada trimestre.

Analiza con frecuencia: semanal para conversiones y CAC; mensual para CLV y abandono.

Actúa: cada KPI debe guiar decisiones reales.

Cualquier duda estrategia que tengas para tu tienda online será un placer ayudarte 🙂

¡Espero que haya sido de utilidad! y empieces a crear el habito de analizar estas métricas de forma recurrente y actuar en consecuencia.

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